营销渠道中各成员的地位及其相互之间的关系

（1）制造商
　　所谓制造商是指在营销链之中通过生产活动将各种原材料转化为工业品和消费品的企业和个人，一般来说，在整个营销链之中制造商具有举足轻重的作用，它是整个营销渠道的核心。制造商的产品一般都是通过分销过程中提供给批发商，零售商和消费者。在生产过程中的产品的制造商承受着巨大的风险。制造商投入巨资在产品开发，市场测试，其出色的生产质量和客户满意度，承担一切责任制造商声明，他们提供了一个制造商的保修范围广泛，客户是不会满意的产品，以确保返回。但有一点，尽管他们承担着巨大的风险，但风险是有限的某些产品，这些产品的整个营销渠道是只有一小部分。那些生产最知名的汽车，食品，衣物，药品和化妆品制造商。这些生产大量的消费品制造商通常有一个以上知名公司的品牌。许多消费者只知道飘柔，潘婷，海飞丝，玉兰油品牌，但不知道这些品牌都是宝洁，只有宝洁产品的一小部分。事实上，消费品的知名厂家，是从事制造业中的一小部分为其他公司生产零部件和备件，这个工业生产的最终产品市场中具有极其重要的的作用的大部分制造商。营销渠道的起点就是各种产品和服务的制造商。一般来说，按照制造商的生产特点可以将制造商分为连续生产与间断生产两种。
　　（2）批发商
　　所谓批发商是指直接向生产商批量的购进产品，然后利用自身的营销渠道将产品转卖给零售商和最终用户的过程。一般的批发商不直接服务于终端客户，在商品流通的过程之中处于中间环节。生产商有权利直接面向客户，一般来说，批发商再整个营销渠道的作用是：帮助生产商进行销售，并向生产商提供市场信息，通过预付货款等方式，向生产商提供资金支持等。但是，由于利益驱使，批发商往往会因和生产商利益分配不均匀，叛变生产商，因此，批发商往往是整个营销渠道之中，最不稳定的一个环节。
　　（3）零售商
　　所谓零售商是指将产品或服务从生产商处购买，并直接销售给终端消费者的企业，一般来说，零售商再整个营销渠道之中处于第二个或中间环节。零售商的主要职能是：将合适的商品在合适的地点之上，在合适的时间上以合适的价格买给消费者合适的数量的产品。在整个营销渠道之中，产品往往是通过零售商最终流入市场上的。零售商直接面对终端客户，是整个营销渠道的出口环节和终端环节。现代营销渠道的发展趋势是扁平化的发展，因此，在现代销售环节之中，零售商在销售渠道之中的地位越来越重要[12]。
　　（4）消费者
　　整个营销渠道的终点和目的地就是消费者，而整个营销渠道的运营的目的就是通过向消费者提供合适的产品，满足消费者的需求。一般来说，消费者可以分为个人消费者和组织消费者两类。个人销售者是为了满足个人需求进行产品或服务购买的消费者。而组织消费者是以团队为单位进行产品购买的行为，以通过购买行为满足整个团队的需求的购买者[13]。
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